Case "Clube do Empreendedor Editel"
11/11/2004 |    |
| O Problema
A maior parte dos anunciantes da Editel Publicar é formada por médios e pequenos empreendedores e profissionais liberais. Tanto os empresários quanto os profissionais dificilmente têm noções de finanças, administração e marketing, ou a assessoria de um especialista nessas áreas. Esse fato resulta no comprometimento indireto dos resultados das vendas de anúncios, ou seja, o telemarketing gerava novas ligações, mas não negócios efetivos. Por outro lado, a capacitação profissional, que é o principal meio para minimizar o problema, nem sempre tem um custo acessível para esse público.
A Solução
A partir da análise destes aspectos, a Light Direct criou o programa de relacionamento da Editel “O Clube do Empreendedor”, que oferece oportunidade de reciclagem profissional gratuita aos seus participantes, dando suporte as empresas anunciantes da lista telefônica para melhorar a efetividade dos negócios. Foram escolhidas duas praças como mercado-teste do Clube do Empreendedor pela importância estratégica para a Editel: Curitiba e Salvador. Para realizar o programa, a Editel celebrou uma parceria com o Sebrae-PR que disponibilizou profissionais especializados em diversas áreas para ministrar treinamentos e palestras específicas aos associados do Clube, gratuitamente. O programa começou em abril deste ano e não tem prazo para terminar, pelo sucesso alcançado.
De acordo com a gerente de relacionamento da Editel, Daniela Monteiro, os encontros funcionaram como cursos de reciclagem profissional e educação corporativa, abordando temas como administração, marketing, finanças, atendimento ao cliente, vendas e negócios. “Esta foi uma forma que encontramos de fidelizar nossos clientes oferecendo conteúdo útil para que possam crescer, gerar mais contatos de venda, divulgar suas empresas, produtos e serviços, melhorando a qualidade de administração dos negócios”, explica e gerente.
Os anunciantes foram divididos em duas categorias: Ouro e Diamante. A divisão foi feita a partir do valor do contrato, adimplência, forma de pagamento e data de renovação. Em Curitiba, cerca de 400 pessoas de diferentes empresas prestigiam cada uma das três palestras realizadas até dezembro de 2004. Os encontros também contribuíram para o relacionamento entre as empresas participantes, gerando negócios paralelos. Alguns dos Ciclos de Palestras também foram realizados em outras cidades atendidas pela Editel, como Londrina, Maringá, Foz do Iguaçu, Cascavel e Ponta Grossa.
As peças desenvolvidas pela Light Direct foram: welcome package, convite palestra, e-mail lembrete (enviado na véspera do encontro), cartão de aniversario, apostila e um newsletter bimestral do Clube, com matérias segmentadas sobre assuntos ligados ao negócio dos sócios. Além das ações e materiais dirigidos aos empresários e profissionais liberais, a agência criou também ações especificas para a equipe de vendas, que resultaram no comparecimento de 100% dos vendedores no lançamento interno do Clube do Empreendedor Editel. Durante uma semana, foram colados post-its nos computadores dos vendedores com lembretes: “Atenção”, “Importante”, “O Clube vem aí” etc. Na semana seguinte, cartazes, com dezenas de post-its e a data e horário do evento foram afixados nos corredores da empresa.
Os resultados
A expectativa inicial de 120 empresas em cada palestra do Clube do Empreendedor foi superada. A Editel teve que ampliar as vagas para atender 400 empresas por curso, que tiveram grau satisfação de 97% em Curitiba, através de pesquisa realizada entre os participantes logo após cada evento. O resultado é que 40% das empresas participantes fecharam, antecipadamente, contrato para veiculação de anúncio, assim como um aumento do ticket médio de 20% entre os participantes. A média da Editel de contratos com os anunciantes passou de quatro para 24 por ano. Além de contribuir e auxiliar o cliente no pré e pós-venda, o Clube permitiu o intercâmbio de informações entre especialistas, consultores e os clientes para comprovar a efetividade dos anúncios na lista.
Agência: Light Direct
Cliente: Editel Publicar
Título: “Clube do Empreendedor Editel”
Planejamento: Sandro Retondario, Carlos Fernando Dalacqua e Emerson Alano Júnior
Design/Criação Gráfica: Sandro Retondario e Carlos Fernando Dalacqua
Produção: Carlos Fernando Dalacqua
Atendimento: Emerson Alano Júnior
Aprovação: Maurício Pacheco, Daniela Barakat Monteiro e Stely Andrade
|
|
